자기계발] 돈을 부르는 성공 방식, 니시노 아키히로의 꿈과 돈

자기계발서로 인기가 높은 사람들의 돈이 몰리는 새로운 성공 방식, 일본 천재 사업가 니시노 아키히로의 꿈과 돈을 소개합니다

 

"모든 꿈은 돈이 된다"

니시노 아키히로라는 일본의 한 천재 사업가는 이렇게 말했다. 24년간 일본의 코미디언으로 활동했지만, 단 한 번도 스타의 반열에 오른 적이 없었지만, 지금은 1년에 100억 이상의 수익을 벌어들이는 천재사업가가 된 인물이다.

여기서 주목할 것은 그가 어떻게 무명 코미디언에서 천재 사업가가 되었는가 보다 그가 어떻게 자신의 꿈과 돈을 연결시켜서 좋아하는 일로 큰 수익을 만들었는가이다. 세상에 돈을 많이 버는 사람들은 많지만 하고 싶은 일을 하면서 돈을 많이 버는 사람은 찾기가 힘들다는 점에서 니시노 아키히로가 사업을 바라보는 관점과 사고방식을 배울 필요가 있다.

 

 

프리미엄과 럭셔리의 차이

가장 먼저 꿈이 돈으로 변하는 과정을 이해하기 위해서는 프리미엄과 럭셔리의 차이를 알아야 한다.

프리미엄과 럭셔리의 차이가 과연 뭘까? 결론부터 말하면 프리미엄이란 '경쟁이 있는 것들 중'에서 최상위 체험을, 럭셔리는 ‘경쟁이 없는’ 체험이라고 말할 수 있다.

자동차를 예로 들어 보자.

우리는 자동차를 선택할 때 보통 자동차의 기능성과 편의성을 가지고 고른다. 그리고 또 다른 기준에 있다면 이 자동차가 과연 나에게 어떤 의미를 갖는가일 것이다.

예를 들면 현대차나 도요타, 닛산 같은 차를 구매할 때는 그 차의 의미보다는 기능성이나 편의성 즉, 가성비를 많이 따졌을 것이다. 그리고 벤츠나 BMW를 구매할 때는 기능과 편의성뿐만 아니라 이 차가 나에게 주는 의미를 생각해 봤을 것이다.

하지만 포르쉐나 람보르기니를 구매했다면 어땠을까? 이 차가 주는 기능과 편의성보다는 이 차가 주는 상징이나 의미를 더욱 생각했을 것이다.

 

니시노는 이것이 바로 프리미엄과 럭셔리의 차이라고 말한다. 프리미엄은 여러 가지 경쟁 요소를 따지면서 구매를 결정하지만 럭셔리에는 경쟁이 없다는 것이 가장 큰 차이다. 그리고 또 한 가지 차이가 있다면, 그것은 바로 프리미엄의 가격은 고객이 결정하지만 럭셔리의 가격은 공급자가 결정한다는 것이다.

그런데 이 개념이 우리의 꿈과 돈이랑 어떤 관련이 있느냐고 질문할 수 있는데, 여기서 말하는 이 럭셔리가 우리가 가지고 있는 꿈 그 자체라고 말한다.

이게 무슨 말인가 감이 잘 안 올 수도 있는데 [꿈 = 인지도 – 보급도] 라는 공식을 보면 이해가 될 것이다.

즉 럭셔리는 많은 사람들이 구매하고 싶어 하지만 공급량이 제한되어 있다. 수요 공급 법칙에 따라서 가격은 천정부지로 치솟는다. 그만큼 가치가 올라가게 되는 것이다.

꿈도 마찬가지이다. 꿈은 그 꿈을 이룰 사람, 즉 공급자가 자신밖에 없다는 관점에서 럭셔리와 매우 흡사한 구조를 가지고 있다.

 

기능이 아닌 의미를 팔아라

그렇다면 가장 중요한 것이 꿈을 어떻게 돈으로 바꿀 수 있을까?하는 부분이다. 니시노는 이 두 가지를 반드시 기억해야 된다고 한다.

첫 번째는 바로 기능이 아닌 의미를 파는 것에 있다는 것이다. 두 번째는 기능에서 사람으로 옮겨가는 것에 있다고 말한다.

기능이 아닌 의미를 판다는 것, 이것은 무엇을 말할까? 더 이상 이 세상에서 기능은 힘을 잃었다는 것을 뜻한다.

인터넷이 발달하면서 정보, 기술과 같은 기능의 속성들은 어디에서나 쉽게 찾을 수 있고 또 구할 수 있게 되었다. 하지만 그럼에도 불구하고, 많은 사람들이 앓고 있는 병이 있다. 그것은 바로 이미 100점 만점 중에서 80점 이상의 높은 점수를 받고 있는데도 83점 85점이 되는 것에 모든 시간과 에너지를 쏟는 병이라고 말한다.

즉 이미 맛있는 라멘을 만들어서 팔고 있으면서도 조금 더 맛있게 ,조금 더 다르게 라면을 개발하는데 모든 시간과 에너지를 쏟는 것을 말한다. 이것은 우리가 당연히 추구해야 할 프로 세계에서의 직업 윤리이다.  하지만 중요한 것은 장사의 세계에서 맛을 매우 까다롭게 평가하는 프로급의 심사위원은 존재하지 않거나 존재하더라도 그 수는 매우 극소수라는 것이다. 그보다는 일반적인 대중을 만족시키는 것에 자원을 투자하는 것이 성공 확률을 높인다. 자, 그럼 일반적인 대중을 만족시키기 위해서 우리가 집중해야 될 것은 무엇일까?

니시로는 기능이 아닌 사람에 집중해야 된다고 말한다.

요즘은 기능으로 더 이상 차별화할 수 없는 시대에 살고 있다. 그렇다면 이런 시대에 사람들은 무엇을 보고 상품을 구매할까? 그것은 바로 사람이다. 지금까지 사람들은 늘 무엇을 살까를 고민한다. 하지만 기능이 크게 차이 나지 않는 이제는 그 기능을 누구에게 살까라는 질문을 던진다는 것이다. 어차피 같은 돈을 쓸 거라면 나와 비슷한 가치관을 가진 사람이거나, 좋아하는 사람에게 돈을 쓰는 선택을 하게 된다는 것이다. 이왕이면 그 사람이 주최하는 이벤트에 참여하고, 이왕이면 그 사람을 응원하게 된다. 이제는 기능이 아닌 사람을 보고 구매하는 시대가 되다는 것이다. 이전에는 기능을 인터넷에 검색했다면, 이제는 사람을 인터넷에 검색하는 시대가 되었다.

이쯤에서 우리가 한번 생각해 봐야 될 것이 있다. 과연 나는 이런 관점에서 봤을 때 어떤 차별화 포인트를 가지고 있는가를 말이다. 각자의 위치가 다를 것이다. 누군가는 직장인일 것이고, 누군가는 사업을 할 것이다. 또 누군가는 투자를 하고 있을 것이고 또 누군가는 아무 일 없이 쉬고 있을 수도 있다. 각자의 위치에서 여러분들은 비슷한 능력을 가진 사람들과 어떤 다른 차별화 포인트를 가지고 있는지 생각해 보라. 사람들이 왜 나를 찾고 나에게 무언가를 구매해야 할까? 아마 머리가 복잡할 것이다.

이 차별화 포인트는 굉장히 중요한 요소로 작용할 수 있다. 예를 들어 나만 할 수 있는 일을 할때는 직원들이 나를 굉장히 특별하게 대해 줬다. 그 일을 할 수 있는 다른 직원이 없는 작은 회사였기 때문이었다. 그런데 몇년 뒤에 누구나 할 수 있는 일이 되자 더이상 특별하게 대하지 않게 되었다. 여기서 우리가 알 수 있는 것은 '기능적인 차별화 포인트'는 언제든 쉽게 사라질 수 있고 대체될 수 있다는 것이다.

 

고객을 팬으로 만들어라

그렇다면 인간적 차별화 포인트는 어떻게 만들어낼 수 있을까? 이 책에서는 고객을 팬으로 만들어야 한다고 말한다. 무슨 말이냐 고객이 팬이고 팬이 고객아니냐?라고 말할 수도 있겠지만 이 둘은 엄연히 다르다. 고객은 기능을 사지만 팬은 의미를 산다는 말이다. 고객은 가격대비 적당한 물건을 산다. 하지만 팬은 자신이 좋아하는 특정 물건을 특정 장소까지 찾아가 구매하는 원리라는 것이다. 고객은 운영이 어려워져 펀딩을 한다면 굳이 참여하지 않겠지만, 팬은 잘되길 기원하면서 펀딩에 기어코 참여하는 힘이 있다는 말이다. 이 지점에서 고객을 팬으로 만드는 일이 가장 중요하다고 말한다.

그렇다면 어떻게 해야 고객을 팬으로 만들 수 있을까? 그 방법으로 가장 먼저 자신의 꿈을 사람들에게 알려야 한다. 이게 무슨 뚱딴지 같은 소리냐라고 말할 수 있겠지만 팬이 된 원리를 생각해보면 이건 너무나도 간단하다. 팬은 누군가를 응원하는 사람들이다. 그리고 팬이 없다면 응원할 명분이 없기 때문이다. 응원할 명분을 만들어 줘라.
평범한 물건을 단순히 돈을 벌기 위해서 파는 사장님과 특별한 꿈을 가지고 물건을 파는 사장님 중에서 여러분들이 고객이라면 누구를 더 응원하고 팬이 되고 싶어질지를 떠올려 보면 쉽게 이해된다.

 

정리해 보자면, 여러분들이 가지고 있는 꿈은 프리미엄 제품이 아니라 럭셔리 제품이다. 따라서 많은 사람들에게 꿈이 알려지면 알려질수록 값어치는 더욱 상승하게 되고 오직 나에게서만 무언가를 구매할 수밖에 없는 구조가 만들어진다. 그리고 그것은 매우 비싼 가격으로 판매될 수 있다. 왜냐하면 판매하는 사람이 가격을 결정할 수 있기 때문이다.

우리가 기능이나 능력에만 집중하다 보면 쉽게 대체된다. 그렇기 때문에 이제는 사람의 매력, 즉 나의 꿈을 응원해주는 팬덤을 형성해야 한다. 그리고 그 꿈은 돈으로 연결된다. 

 

이 방식은 개인뿐만 아니라 브랜드에도 유용하게 적용할 수 있다. 사람들이 애플 제품을 기어코 구매하는 이유를 보면 알 수 있다. 또, 어떤 제품을 기어코 구매하려 한다면, 그 이유는 그 브랜드가 추구하는 방향성, 이미지, 그리고 스토리에 팬이 되었기 때문이다. 그래서 앞으로는 더더욱 누군가의 생각, 의도 그리고 꿈을 알리는 것, 바로 매력을 만드는 것이 매우 중요한 시대가 된 것 같다. 이제는 기능의 시대는 가고 브랜딩이 중요한 시대가 되었다. 브랜딩 그리고 각자의 위치에서 골수팬이 있다면 분명히 성공한 사람이다.